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MBA雜誌:你憑什麼影響別人?

http://mba.eol.cn  商業評論網    2016-05-25    

  有關影響力的書有很多,其中被譽為經典之作的是羅伯特·西奧迪尼(Robert Cialdini)的《影響力》。絕大部分著作都是從被影響者的角度出發,研究被影響者如何能夠更容易地受到影響,並提出了一係列增強影響力的策略,比如《影響力》一書中提到的互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威、稀缺等六大“武器”,還有其他書中提出的以身作則、以理服人、建立關係、建立同盟、交換互利、谘詢探討等更接地氣的策略。然而,這些策略都無法有效解決我(指作者:德溫生)近期輔導的一位學員碰到的問題。

  這位學員是某人力資源谘詢公司入行5年、新提拔的項目經理,他的項目組在為一家民營化妝品公司設計組織優化的方案。經過大量的內外部研究,參考公司內其他同類項目解決方案,向公司內資深項目經理請教後,他起草了一份組織優化方案,交給他的主管審閱,然後信心滿滿地向客戶公司的董事長彙報方案。然而董事長給了他當頭一棒,叫他回去再參考一下行業領先公司的做法,一星期後再來彙報。可方案明明已經參考了領先公司的做法,他覺得很委屈,於是向他的主管求助。

  他的主管是公司華北區業務總監,在谘詢界從業20餘年,是組織設計專家,業內頗有名氣。主管聽完他彙報後叫他調整了一下彙報內容的順序,並答應一周後和他一起去向董事長彙報。出乎他意料的是,董事長很爽快地接受了主管彙報的方案。他很鬱悶:同樣的內容,同樣的聽眾,而且自認為自己的講解並不比主管差,為什麼結果截然不同呢?

  原因其實很簡單,他和主管的影響力基礎不一樣!

  影響力涉及影響者和被影響者雙方。前麵提到,目前絕大部分有關影響力的研究都是從被影響者的角度出發,探討如何通過不同的影響力策略,引導被影響者接受或采納影響者提出的方案或想法。我們不用懷疑這些策略對增強影響力的作用,然而,影響者本人的影響力基礎的強弱同樣起著重要的作用。

  影響力基礎源自影響者的社會地位、組織角色以及個人特質,它指的是被影響者對影響者的感知。我們每個人在社會或組織中扮演著不同的角色,同時又擁有不同的特質,如知識、技能等,被影響者對我們每個人的感知就存在差異,也就是說,我們每個人的影響力基礎是強弱不一的。它是社會、組織和個人三個層麵的總和。下麵我們從企業領導力發展的角度來探討影響力基礎三個層麵的來源與開發。

  權威和人際網絡是社會層麵的兩個影響力基礎來源。

  權威:權威是最有效的影響力基礎來源,它和你的社會地位、專業領域的地位相關。我們經常引用傑克·韋爾奇、王石、鍾南山等“權威”的企業家和行業專家的觀點來支持自己的觀點,試想一下,如果我們能有他們那樣的“權威”,影響力策略也許就不那麼重要了。

  權威影響力基礎的開發是一個漫長的過程,然而一旦形成,它便成了最有效的影響力基礎:

  ◎ 必須是一個成功的企業家,或某一專業領域的資深專家

  ◎ 加入相關的專業團體並在其中擔任重要角色,利用媒體宣傳

  ◎ 在專業刊物上發表專業文章

  ◎ 擔任專業評比的嘉賓

  人際網絡 在社會上擁有良好、強大的人際網絡,意味著你能比別人更快、更多地獲得相關的信息和資源;你更有能力通過這些網絡,通過迂回的方式解決一些難以解決的問題;別人也會更樂意相信你的觀點和想法的來源更有代表性。

  人際網絡影響力基礎的開發同樣需要一個漫長的過程:

  ◎ 管理好自己的聯係人名錄,通過不同的方式,主動聯絡這些聯係人

  ◎ 拓展興趣愛好,參加不同圈子,建立工作以外的人際網絡

  ◎ 跳出舒適區,加入相關行業組織,並逐步成為其中的召集人、聯絡人、發起人等

  社會層麵的影響力基礎相對而言較難發展,需要付出長期的努力。然而一旦建立,它會大大增強我們的影響力,特別是對外的影響力。

  角色、資源和聲譽是組織層麵的三個影響力基礎來源。

  角色:角色影響力基礎源自你在組織中的職位和組織賦予你的權力,所有組織中的管理人員都會被賦予一定的決策權,也因此獲得一定的角色影響力基礎。通常組織裏職位越高的人擁有更多的決策權,因此獲得更大的角色基礎。

  我們通常想當然地認為角色基礎是組織賦予的,自己無法去開發。事實並非如此。除了尋求更高的職位,下麵的行動也有助於加強角色基礎:

  ◎ 研究公司的體係和規定,要求自己和他人遵守

  ◎ 運用現有的權力,獎勵下屬的貢獻、支持和成果

  ◎ 作為回報,為他人提供幫助和信息

  ◎ 運用激勵手段激勵他人

  資源:資源影響力基礎來源於你在組織裏所能控製的人員、預算、計劃、係統設備、設施、信息等資源,以及你在組織內的人際關係。顯然,擁有豐富資源基礎的人在組織內擁有特別的影響力。資源不一定隻在高層管理人員手裏,高層通常會將某些資源授權給中基層管理人員。另外,一些特殊崗位會擁有你想象不到的資源,如總裁辦人員或老板司機的話通常會產生不同尋常的影響力。

  要加強資源基礎,我們應該:

  ◎ 在組織內搭建並經營好人際關係

  ◎ 努力爭取上級的資源授權

  ◎ 利用好手中的資源,與其他有資源的人員互惠互利

  ◎ 加強獲取不同渠道信息的敏銳度,拓展信息來源渠道

  聲譽:聲譽指你在組織內是否知名或受人敬仰,它可以是你的知識、專業、教育背景、能力、工作質量、對組織特殊貢獻、名望、個人特質等帶來的,也可以來自你在組織外、行業內的讚揚、聲望和成就。

  把分內工作做到無可挑剔,完成別人所不能的工作是組織內積攢聲譽基礎的最好途徑。此外,我們還可以:

  ◎ 拿一個名校進修的學曆

  ◎ 在專業或學術刊物上發表文章

  ◎ 接受一些演講邀請

  ◎ 發展自己的專業技能,並在組織內分享

  組織內職位越高的人原則上擁有更強的組織層麵的影響力基礎,因此,尋求更高的職位是發展以上三個影響力基礎的共同途徑。

  相對於社會層麵和組織層麵的影響力基礎,個人層麵的影響力基礎離我們更近,也更容易發展。個人影響力基礎可以歸納為知識、表達、個人魅力、個人經曆四個方麵。

  知識 即在某一特定領域的知識或技能。你所擁有的知識或技能在組織內必須是重要、特殊或獨特的,它可以是組織內某一製度體係、操作係統、流程方麵的知識,也可以是處理某一類問題的能力。例如,如果你是組織內唯一的稅務專家,這將為你帶來強大的知識影響力基礎。當然,這將建立在別人知道你擁有這些獨特的知識或技能的基礎上。

  以下是如何加強知識基礎的一些建議:

  ◎ 通過自學、培訓、再教育等方式增加某些重要領域的知識

  ◎ 尋找能夠增加知識和技能的工作機會

  ◎ 運用所擁有的知識和技能幫助他人解決問題,使他人認可你的知識

  ◎ 運用所擁有的知識和技能推動、促進組織達成重要目標

  表達 表達影響力基礎來源於清晰地、有力地、有趣地、有效地將自己的觀點通過口頭或書麵的方式表達出來的能力。通常人們認為“能說會道”是比較弱或比較膚淺的一種影響力基礎,然而,你表達能力越強,越能將你的觀點變得令人信服;相反,表達不好也會令最資深專家的觀點黯然失色。大多數競選美國總統的候選人都有自己的演講導師,這是對表達影響力基礎重要性的最好注解。

  發展表達影響力基礎需要理論和實踐充分結合,我們應該:

  ◎ 開發分析和邏輯思維能力

  ◎ 尋找在人群前講話的機會

  ◎ 參與爭論性討論,事先做好充分準備

  ◎ 參加培訓,學習演講的技能和方法

  ◎ 主動尋求對自己演講、書寫、聆聽等綜合溝通技能的反饋

  ◎ 尋找機會,練習練習再練習

  個人魅力 個人魅力影響力基礎來源於外在的吸引力和內在的人格魅力,兩方麵同樣重要。通過個人得體的外表、舉止、親和力、感召力、同理心、相同的興趣和價值觀等,迅速使別人接受你的能力,這是外在吸引力。我們不必諱言外表的重要性,人的心理很奇妙,一個簡單的舉止會決定性地影響人們對你和你的觀點的接受程度。內在的人格魅力則來源於別人對你的尊重和信任,保持一貫的價值標準、誠實、正直、可信、忠誠、可預測是內在人格魅力的基礎。

  個人魅力基礎的建立涉及我們日常工作和生活的方方麵麵:

  ◎ 時刻注意自己在人群前的言行舉止

  ◎ 發展自己的人際交往能力,友好地對待每一個人

  ◎ 嚐試去接受而不是去改變他人

  ◎ 嚐試去了解他人的動機並激勵他們,在他們需要支持的時候站在他們身邊

  ◎ 真心聆聽他人的訴求,人們普遍認為聆聽他們傾訴的人最有吸引力

  ◎ 對自己的價值、道德標準高要求,言行一致,不耍手段

  ◎ 不在背後說人壞話,不利用別人的失誤使自己獲益

  ◎ 時常表現你的忠誠,站在他人的角度思考問題

  ◎ 誠實地和每一個人交往,不說謊或歪曲信息

  ◎ 永遠不要表現出對他人不尊重,哪怕他不在現場

  以上這些常理聽起來像老生常談,事實是,被認為有很強個人魅力的人都遵循這些行為規範。

  個人經曆 最後一個影響力基礎是指影響者和被影響者之間的個人工作、交往經曆。之所以把這也列為一個影響力基礎,是因為被影響者對影響者是否熟知和信任,很大程度上決定了被影響者是否接受影響,如果這種經曆是負麵的,或者已產生怨恨或敵意,可以想象影響將很難實現。

  因此,我們在工作中應該:

  ◎ 持續地、公平地和各層級的同事相處

  ◎ 真心地表達你對他們的欣賞以及與他們在一起工作的意願

  ◎ 真心地在別人麵前說你同事的好話

  ◎ 和關鍵的同事建立並保持長久的、正麵的、積極的、富有成效的關係

  綜上所述,影響力的大小取決於影響力策略和影響力基礎兩個因素,掌握再好的影響力策略,如果沒有影響力基礎,影響力為零! 因此,不斷擴大你的影響力基礎,根據擁有的影響力基礎,選擇性地運用影響力策略,將大大增強你的影響力。

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