印度尼西亞女孩Siti，仍記得三年前疫情來襲時的手足無措。13歲的她處在升學和考試的關口，學校的關停、全村弱網環境，卡住了她的人生通道。

　　為了最穩定的手機信號，她和姐姐每天早上跳上一輛摩托車，騎到蘇門答臘島凱納蘭村口一條狹窄的馬路邊。這是屬於她們的露天“自習室”，車輛呼嘯而過，她們要在這裏在線聽課、完成作業。

　　當學校和教育機構停擺後，Siti以這種方式堅持學習，“當學校命令我們在家裏學習時，我很困惑，因為我家裏沒有信號。”Siti說。像這樣上網受限的學生，印尼全國超過1/3。學生們沒想到，幫助他們是一家中國教育科技公司。

據泰晤士報，13歲的Siti Salma和15歲Fitri Zahrotul在印度尼西亞Kenalan的路邊學習，那裏的手機信號足夠強

　　當印尼疫情爆發後，中國音視頻廠商拓課雲緊急“救火”，為當地學校和教育機構，提供在弱網條件下流暢的音視頻服務，讓像Siti這樣的學生不需要外出尋找信號，在家能在線聽課。疫情期間，團隊為東南亞共搭建了3萬間“在線教室”，支持了10萬小時的在線音頻服務。疫情平息後，拓課雲推動著當地線上線下混合式教學，構建了長期穩定的商業模式。

　　“進軍海外市場其中最難解決的，是弱網傳輸和高並發傳輸的處理問題。”回憶起這次“出海”之旅，拓課雲CEO範旭宇感慨地說道。困難遠不止此，除了因基礎設施滯後帶來的弱網環境，嚴重分散的海外市場和多樣化的業務需求，也是擺在拓課雲麵前的另一隻“攔路虎”。

　　正當範旭宇一籌莫展之際，騰訊雲向他拋出了橄欖枝。依托騰訊雲在全球70多個國家和地區部署的超過2800個CDN加速節點，拓課雲將應用係統搭載在了騰訊雲上，實現了穩定的跨洋傳輸。同時，借助騰訊雲高並發、低延時的技術能力，拓課雲度過了一場場高並發的“大考”，推動出海業務成為了拓課雲的第二曲線。

　　實際上，“大廠搭台、中小廠商唱戲”這種出海生態正在成為科技公司出海的新趨勢。範旭宇表示，巨頭公司考慮人力成本，一般不會看重，卻非常適合像拓課雲這樣中小體量的公司服務。“騰訊提供底層雲的基礎資源，拓課雲依附在雲資源之上做音視頻應用係統，共同服務好當地機構和學校。”至今為止，拓課雲已經服務了10000多家教育機構，日授課數達30萬節。

　　當前，全球教育數字化走到了一個“十字路口”。數字化浪潮襲來，東南亞眾多學校和教育機構匆忙上陣，缺乏專業技術團隊，無法獨立創建功能應對複雜教育場景。“大廠搭台、中小廠商唱戲”新模式到來，如何攪動東南亞教育市場一池春水?

拓課雲的機會

　　東南亞教育鴻溝問題普遍存在。11個國家人口主要分布在中南半島、馬來群島等各大島的沿海地區，偏遠地區教育資源有限。

　　以印尼為例，上萬個島嶼把教育資源“割裂”開來，偏遠地區師資不足。過去十幾年，不少家長不遺餘力將孩子送到補習機構，獲得更多的教育機會。疫情的到來，將師生在線教育需求推向高潮。但當地的數字化水平“捉襟見肘”，學校和教育機構開發能力普遍弱，線上化轉型難。

　　範旭宇回憶，拓課雲的某位英語培訓機構客戶，自上世紀90年代末，就在印尼成立了第一家英語培訓學校，是當地最大的英語機構之一，目前印尼學員數超過10萬。

　　但在疫情期間，該機構整個課程都無法在線上開授。“它先後嚐試了多個國際辦公會議軟件授課，但這些軟件不附帶教育功能，需要人工排課、創建房間、邀請學生加入線上會議等，這讓沒有技術基礎的教師一籌莫展。”範旭宇說。

　　拓課雲技術團隊花了20天，幫助該機構從0到1搭建上課音視頻係統、APP、定製頁麵等，APP裏設置的“一鍵授課”按鈕，讓老師快速在線開課。截至目前，這套係統仍在正常運轉。

該英語機構在東南亞線上課程教學場景

　　東南亞經濟強國——新加坡，當地教育機構麵臨同樣的難題。疫情期間，一家在當地規模排名前三的K12教育機構遭遇在線轉型困境。這家機構不具備開發能力，隻能直接套用國際辦公軟件的在線授課功能。但這些軟件不具備教育屬性，無法滿足排課、簽到、布置課後作業等需求。

　　負責人先後找到了美國和新加坡本地公司，但因開發成本高、周期慢等因素而放棄，最終找到拓課雲做技術支持，定製了從前端開課、約課到課中、課後的一整套服務。

　　在探索過程中，範旭宇發現，即使是早期，中國在線教育企業有很強的研發能力，大部分接入PaaS底層的直播技術後，能自己上手封裝業務。

　　而在東南亞，教育機構普遍以小型機構為主，很少能形成規模化，不具備接入PaaS、aPaaS等產品能力，隻有少量的較強開發能力的機構，才會考慮使用音視頻SDK(第三方軟件開發工具包)，開發更能滿足教學需求的工具。

　　這與現實條件有關。範旭宇發現，即使是被譽為“亞洲四小龍”新加坡，較少出現大型的互聯網IT公司，IT人才存在缺口且人力成本高，吸引著海外技術服務商“漂洋過海”，協助新加坡建設信息化平台。

　　東南亞教育技術市場的空白，讓範旭宇迅速抓到了出海的切入點：為海外培訓機構打造標準化SaaS解決方案，提供“開箱即用”的一攬子服務，協助東南亞教育機構用最小的成本、最短的時間就可以實現線上教學和教務管理的全部流程。

　　看似東南亞市場沒有中國大，但是前景大。範旭宇分析，“雖然印尼隻有兩三家的機構規模比較大，但剩下的機構小、數量多、增長速度快。但如果我們能做到占當地15%—10%的市場體量，已經是一個百億級的規模了”。

騰訊的加持

　　重新站在2019年，當拓課雲邁入出海這一步時，他們沒有想過會走這麼遠。

　　2019年，拓課雲將“出海”定為公司的主要方向。在和騰訊進行多次討論後，雙方共同首選文化語境相近的東南亞，將新加坡、印度尼西亞這兩個地區作為出海“第一站”。疫情平緩後，拓課雲逐步向越南、泰國、馬來西亞等國家拓展，開展線上線下混合式教學。

　　2022年新加坡舉辦的亞洲最大的教育科技展覽會EDUtech_Asia上，拓課雲吸引了來自印度尼西亞、馬來西亞、泰國、印度、南非、菲律賓等各國用戶。

　　出海征程中，流傳著“外來和尚難敵本土精英”的說法。拓課雲曾親曆過在海外市場“近身肉搏”的困難：一是盡管拓課雲在中國教育市場有知名度，但海外客戶不熟悉，短期內很難接受一個新興品牌;二是海外市場分散，語言、習慣、文化存在差異，不能一根筋地複製國內“各個擊破”的打法。

　　這需要大廠技術的加持。範旭宇分析，由於客單價小，對服務的要求和人力成本較高，大廠很難去觸達這些機構。恰恰適合像中小體量的公司，幫助當地機構做好線上化轉型。騰訊的技術加持是拓課雲“攻城略地”的底氣。

　　底層網絡的“穩定”是出海的關鍵。“騰訊雲的穩定性，我們認為是最好的。因為我們做的是運營級平台，一旦出現帶寬、網絡機房中斷等，就是毀滅性打擊。”範旭宇說。

　　疫情期間，麵對海外用戶的高並發，拓課雲係統曾一度宕機，騰訊雲架構師團隊日夜奮戰半個月，排查底層係統架構，保障了平台的穩定運行。這考驗著雙方團隊配合契合度，“在雲上，我們每天會麵臨很多很多的問題。騰訊雲的夥伴總能在最短的時間內幫我們去解決問題。”

　　低延時是“雙方聯姻”的另一大因素。拓課雲沒有選擇其他雲廠商，是由於騰訊雲的海內外節點是統一架構、統一標準，不需要重新再搭建一套。目前，騰訊雲在全球70多個國家和地區部署了超過2800個CDN加速節點，全網帶寬資源儲備高達200T+，運營著超過100萬台服務器，各地用戶能夠在就近節點獲取所需內容，降低訪問延遲。

　　“我們上的第一支雲就是騰訊雲，其實拓課雲能走到今天，得到了騰訊雲大力的支持。”範旭宇認為，騰訊雲是最懂音視頻的雲企業，傳輸穩定性和低延時在業內首屈一指。

　　在合作五年中，拓課雲以騰訊雲為核心，配合其他的雲廠商資源打造了混合雲，為用戶提供了國內網絡延時控製在150ms、跨國控製在300ms以內的高品質實時通訊體驗，保障了全球客戶的實時音視頻交互。

　　截至目前，這朵“混合雲”覆蓋了全球160多個國家和地區。

大廠搭台，中小服務商唱戲

　　雙方的合作，最直接的成效是，提升了東南亞當地教學體驗。

　　範旭宇表示，東南亞偏遠地區常出現信號弱的情況，拓課雲發揮音視頻PaaS能力，自研的網絡抗丟包算法，確保了即便在網絡丟包率高達20%-30%的弱網環境，仍能保障流暢的通訊和無馬賽克的圖像傳輸。拓課雲服務客戶中，極少出現音視頻卡頓等情況，續費率達99%。

　　在騰訊雲底層技術架構的加持下，拓課雲提供音視頻PaaS服務之外，還能更好地在擅長的SaaS領域繼續推陳出新，打造更因地製宜的產品，立足於海外市場。

　　範旭宇判斷，隨著東南亞教育數字化進入深水區，教育場景的複雜性決定了無法隻停留在“開課”層麵。下一步他們要做的是打造更“易用”的產品，在音視頻通訊技術基礎上，將互動功能化繁為簡，讓當地課堂更有趣味性和人情味。

　　針對中國市場的需求，拓課雲曾開發成了800多個標準化功能，供客戶靈活的組合調整，如數學課要書寫大量數學公式，技術上對白板要求高;美術類需要開兩路攝像頭，清晰度至少也要在 2K 以上;編程課更希望加入多人在線協同編輯功能等。

　　但這些“複雜”功能，無法滿足東南亞市場常態化使用，如何讓東南亞師生更好共享教育數字化紅利，是拓課雲思考的問題。

　　範旭宇觀察，當地的教學場景上，不少教育機構直接用會議軟件桌麵，共享靜態文件，能上課就已達到目的，但這樣直接導致學生對“在線課堂”興趣乏乏。“現在也在跟當地的機構交流，我們都在探索怎麼用易用的產品和更人性化的設計，提升孩子的興趣。其實他們現在也在慢慢改變，但還需要一些時間。”範旭宇說。

　　在探索“走出去”的過程中，“大廠搭台，服務商唱戲”模式已經成型。

　　範旭宇認為，這一模式是教育科技出海值得期待的模式。這也和教育的獨特性有關，從上遊到下遊涉及的領域多、海外市場分散、用戶決策周期長等有關，很難出現一家獨大。長期來看，教育數字化賽道走向更偏向於合作。

　　“大廠的優勢在於技術和品牌，中小廠商的優勢是靈活和快速響應，攜手合作是最優的選擇。”範旭宇說。未來，雙方將在技術上持續深耕，幫助更多海外學生在雲端，享受優質的教育。

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